ConvertKit成长故事- 0到月入150万美金

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此文是「IndieMaker独立变现」知识星球人物志系列之第10篇
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ConvertKit在2019年的10月份月收入已经达到了150万美金,每个用户的客单价有60美金。在2013年Nathan Barry从0开始做ConvertKit项目,中间有过一段时间收入持续的低迷,自己也非常的迷茫,在放弃和继续之间纠结过。到2017年,收入已经达到了每月96万美金。

下面是2017年的ConvertKit的一段采访,可以了解到Nathan Barry是如何做的,有很多宝贵的经验和建议。

介绍下自己和自己的产品吧

嘿! 我的名字叫Nathan Barry,我运营着ConvertKit,这是一个面向专业博客作者的电子邮件营销产品。 你可以将其视为功能更强大的MailChimp,专门针对内容创建者(博客,播客,作者等)。 自2013年以来,我一直在从事此工作,现在我们在全球拥有25名员工的团队。

我们的核心价值观之一就是教授我们所知道的一切,这意味着我们的收入数字是公开的(并且已经存在2年以上)。 我们目前的MRR为$ 597,000(上周刚刚超过$ 700万的ARR)。 可以在convertkit.baremetrics.com上了解我们所有的指标。

我最初是从一名Web设计师开始的,并且这个职业中度过了大部分时间,然后在ConvertKit担任构建iOS和Web应用程序的用户界面和用户体验设计师。 因此,在我这些年来积累的所有技能中,我仍然最坚定地认为自己是个设计师。

怎么开始ConvertKit这个产品的呢?

之前我在一家公司的软件设计团队当领导,离开后,我真的很想靠向自己的受众群体销售产品来谋生。 唯一的问题是我没有用户。 因此,当我为自己和客户构建iOS应用程序时,我开始写博客,然后决定写一本名为《 The App Design Handbook》的书。 它获得了798个订阅者(由MailChimp托管)的一小部分用户购买,在一开始的24小时内就售出了$ 12,000 +。

从那时起,我开始迷上销售数字产品。 在接下来的几个月中,我写了另一本有关“设计Web应用程序”的书,然后发行了这本书,结果用户增加一倍(销售量翻了一番)。 在这一点上,我从这两本书中取得不错的收益(前四个月的收入为8,000美元),用户人数为4,000名,我也准备好迎接下一个重大挑战。

对我来说,挑战就是SaaS。 我觉得我会变得非常擅长销售电子书,所以我想重新开始设计和构建软件。 我也开始对持续性收入的想法感到兴奋。 我认为每个月都有持续的现金流,能帮助我拉平收入的高峰和低谷。

我决定开始构建SaaS应用程序(即使我还不知道要构建什么),并在博客上公开自己的整个过程。 这就是发起The Web App Challenge的原因。 我最初的目标是在6个月内达到$ 5,000的MRR(月经常性收入)。 因为我不想浪费大量资金来建设任何人都不需要的东西,所以我也将初始投入的上限限制为5,000美元。 这意味着我必须通过客户预购来解决支出用到的大部分资金。

Web App Challenge怎么就变成了ConvertKit?

整个故事都是在网上公开的,但是简短的版本是我决定构建一个电子邮件营销工具,专门为像我这样需要很好的解决方案来销售数字产品的作者/博客服务。

每当我学习到一种新的最佳实践(为客户加标签,简单的后续步骤等)时,我都会感觉自己正在与MailChimp争斗或做一些hack技巧,才能正常工作。 还有其他功能更强大的工具(例如Infusionsoft和Ontraport),但是每次使用它们的界面时都有一种抓狂的感觉。

因此,我构建了ConvertKit,其描述最终成为“ 增强的Infusionsoft,但比MailChimp更易于使用”。 我外包了一个人构建Ruby on Rails应用程序,我自己从事所有设计和前端代码的工作。

六个月后,ConvertKit的MRR达到2,000美元。 虽然不是我的目标5,000美元,但还算不错。

你做了什么导致收入达到了$5,000/月?

快进一年半,收入实际上是下降了。 当收入很难增加时,我开始失去兴趣,然后开始从事兼职工作。 大约在那个时候,我正和Hiten Shah在一次会议上从晚饭后往回走,他转向我说:“我想是时候关闭ConvertKit了。”

他继续说:“你做任何东西都能取得成功,但是做ConvertKit已有一年多了,它并没有增长,现在该关闭它了。”

他继续走着,留下我一个人开始认真的想他说的这些话。

在追上Hiten之后,他继续补充说:“或者,你在ConvertKit上花了那么多时间,金钱,投入。但是无论你做什么,它都没什么用处。”

那一刻,我好像被什么东西击中。 很少有朋友会提供这样的针对性建议。他只不过是让我知道,我是时候该选择关闭还是加倍投入。

我跟绝大部分人一样,当朋友给了非常好的建议时,我们只是做了一件事:什么也没做。 在6个月里,随着收入逐渐下降至每月1300美元,我只是继续在ConvertKit上工作。 到2014年10月,运行ConvertKit已经22个月了,现在每个月损失的钱比以往任何时候都要多。 因此,我必须决定:将其关闭还是加倍投入?

我决定加倍努力。 那意味着要雇用一个全职的开发人员(不再外包),投资我最后的50,000美元,并关闭我的其他业务以专注于ConvertKit的全职工作。

下一步是开始直销。 我一直在通过内容营销进行销售,但并没有取得很好的效果。 因此,我开始向博客主发送电子邮件,然后设置Skype演示。 他们喜欢我做的产品,但最大的意见是切换电子邮件提供商的工作量很大。 所以我一时兴起说我愿意为他们做,而且是免费做。

这个办法行得通。 我们后来称其为无缝迁移,并开始为数百个客户进行此迁移。 在决定将价格翻倍后的6个月,ConvertKit已从每月1300美元增长到每月5,000美元。 终于实现了最初的目标,只不过晚了两年。

还用了其它的策略来获取用户吗?

最初的50个ConvertKit客户来自内容营销,内容是有关“The Web App Challenge”的文章。 公开透明且对所有事情都透明,这对于最初的吸引用户非常有用。 但这还不足以真正发展业务。

通过加倍努力并将重点转移到直销上,我吸引了更高质量的客户,这些客户更有可能保持长期发展。 这也将我们的关注点转移到了博客作者这个特定领域,而不是仅仅碰巧需要电子邮件营销的所有人。 传递出的内容和焦点改变了游戏规则。 现在,我们的支持者用清晰的语言来形容我们:“专业博客作者的电子邮件营销”和“ 增强的Infusionsoft,但比MailChimp更易于使用”。

一旦我们达到了约20,000美元的MRR(通过直销和口碑传播),我们就添加了佣金计划。 之所以表现出色,是因为博客作者-我们的目标市场-习惯于使用佣金计划产生收入。 另外,如果小型企业主喜欢你的产品,他们可能会告诉2-3个朋友。 但是,如果博主喜欢你的产品,他们会告诉20,000位读者! 因此,我们建立了非常自然的分销路径。

我们决定每月支付30%的经常性佣金,而不是大笔的前期佣金,主要是因为我们没有任何现金,也没有现金流。 事实证明,这是一个不错的决定,因为许多博客作者都希望获得可预测的经常性收入来源。

后来,我们开始与我们的佣金合作伙伴进行网络研讨会,以帮助他们提高销售量。 这不仅大大增加了我们的电子邮件列表(每年最多有50,000个订阅者),而且还带来了大量的新收入。 今天,我们每月将我们收入的10%以上支付给我们的推广会员。

如何通过ConvertKit创收?什么东西随着时间发生了变化?

我们所有的收入都来自按月或按年订阅。 我们不提供任何付费服务(我们仍免费提供这些无缝服务迁移)。

至于定价,我们所有的计划都只限于一件事:订户数量。 这意味着某人按我们的1,000个订阅计划(我们最小的)每月向我们支付29美元,就可以获得与100,000个订户的每月599美元的用户相同的功能。 这种简单性使ConvertKit的推销变得更加容易。

在整个收入平均下来,我们每位客户的平均收入为每月48美元。 我们正努力让我们的三人销售团队专注于大客户,以推动这一增长。

这些年来,我们的利润波动很大,但是在过去的6个月里,我们一直盈利。 我们目前的利润率大约为25-30%:在每月超过50万美元的收入中,至少有15万美元是利润。 当前目标是继续建立现金储备以支持快速增长,并有大量现金将利润分享给团队。

由于我们还没有募集资金,也没有计划退出这个项目,所以我想继续通过分销的形式,以防收入出现突然的下降。

你未来的目标是什么?

我的目标是建立一个深受客户喜爱的高效公司。 我跟踪的两个数字是每位员工的收入和每位员工的客户。 在此阶段,我们尚未对其进行大量优化,但我想将其纳入每个决策中。 有些公司吹嘘员工人数多,但我却相反,我更喜欢一个像我们团队一样的家庭式的小团队。

我们正在努力今年实现100%的增长。 这将使收入从50万美元的MRR增长到100万美元的MRR,似乎可行。 我们目前比我们需要的要落后一些,但是通过一些大的促销活动,我们应该能够赶上。

总体目标是经营这家公司可以很多年。 我们所做的一切都是为了长期优化而不是退出。 我终于有资源去投资我多年来一直想做的项目,包括会议,纪录片系列和印刷书籍。 拥有资源来投资可帮助客户和整个行业的项目真的很有趣,但不一定有明确的ROI。

假如你重新来过,你会做哪些调整?

我会更早的聚焦。 我不能同时有效地经营多个业务,而且我认为其他人也不能。 现在,当有人吹嘘自己经营4家公司时,我只能呵呵。 要专注于一个。

从头开始,我也将尽快专注于直销。 与每个星期拒绝在线销售数百次的在线销售活动相比,每次拒绝所产生的反馈要有价值的多。

最后,我将尽早扩展基础架构。 我们度过了一个痛苦的夏天和秋天,因为我们的成长开始超过我们的工程团队和服务器基础架构。 我不确定在资源有限的情况下我们可以避免多少,但是即使有一点点也可以节省很多压力。

从头来的话,什么是你还会做的? 真正有用的是什么?

我会保持相同的目标市场。 早期,我们因为专注于博客作者而不是“真正的”企业而被取笑。 但是,博客作者的推荐作用是如此强大。 这意味着我们可以使用直销来建立每月200美元的帐户,如果我们对他们很好,他们也会推荐更多的朋友。

我还将保留一个销售团队(并继续自己做销售)。 大多数人都不敢销售,因此他们躲在内容营销或付费广告后面。 这当然可以,但是你还需要走出去和用户直接销售获取最初的初始用户。

你对有抱负的独立变现者有什么建议?

我真的很喜欢John O’Nolan对这个问题的回答。 基本的意思是,停止寻求建议,而专注于建设。 我完全同意。

我唯一要补充的是,获得初始启动所需的时间比您想象的要长得多,因此即使进行不顺利,也要长时间的行进。 长期关注对于取得成果至关重要。 MailChimp建立了一个惊人的帝国,但是他们已经有17年了!

以上就是2017年的采访内容,那时ConvertKit的收入是96万美金,到现在2019年,Nathan Barry的公司收入还在网上公开,只是月收入变成了150万美金。

这是一个真实的产品成长过程,在网上也能查到所有的收入记录,能做到一直专注,并且在最迷茫的时候,Nathan Barry不是放弃,而是加倍投入去做,仅从这一点来说就已经超过了绝大部分的人。从他给的建议里面更强调的是专注建设,想办法持续解决问题,而不是盯着问题发呆。就像《牧羊少年奇幻之旅》里的一句话:“当你渴望得到某些东西时,整个宇宙都会协力使你实现自己的愿望。”

Nathan Barry个人主页:https://nathanbarry.com/
Web App Challenge:https://nathanbarry.com/starting-web-app-challenge/
公开收入:https://convertkit.baremetrics.com/
采访原文:https://www.indiehackers.com/interview/convertkit-2fcb58f1fa


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