Scott's Cheap Flights案例 - 月收入$320k
月收入：$320k/月
从一个边缘的小项目变成了一个爆发增长的项目，有超过60万的订阅用户，每年超过4百万的收入。
原文地址：https://www.indiehackers.com/businesses/scotts-cheap-flights
创始人叫Scott, 原先是一个政治新闻记者，全世界范围内飞来飞去，并对全世界的旅行信息感兴趣。Brian是Scott’s Cheap Flights合伙人，尝试做过很多的自有项目。
Scott’s Cheap Flights主要为订阅用户提供特价机票信息，来自：美国、加拿大，澳大利亚，新西兰，欧洲，亚洲，中东，拉丁美洲，加勒比海地区。相当于特价机票助理的作用，会及时的把机票信息告诉订阅用户，因为很多特价机票并不会持续很长时间，有的甚至只有几个小时。目前，Scott团队有15个人来自不同的国家，很多人甚至都没有见过面。
在2013年的时候，Scott发现了他人生中最超值的东西：直飞往返纽约到米兰的机票，只需要$130。但米兰并不是他的目的地，但是对于任何一个想飞欧洲的人来说，这绝对是超值的。他的同事对这个非常感兴趣，让Scott有这样的好事的时候，千万别忘告诉他。于是Scott决定用MailChimp(发送电子邮件的在线工具)来通知大家。
在接下来的18个月时间里，这仅仅是Scott的一个爱好，增长缓慢，订阅用户从十几个人到几百个人。当达到5000个订阅者的时候，Scott意识到可以将 Scott’s Cheap Flights当一个盈利为目的的项目了。在接下来的6个月里，对Scott来说，还是一个副业，但是到2016年，这个项目已经可以有足够的收入来让Scott全职做这项目了。
另外一个合伙人Brian, 在2015年的时候，打算去欧洲旅行，为了找到特价机票，花了$2在亚马逊上买了一个电子书攻略来找特价机票。书里有一个链接可以用邮箱注册特价机票信息。几个月之后，当他旅行结束回来。收到了一封来自Scott的邮件，说可以$2/月来提供机票的特价信息。Brian成了订阅用户，这是和Scott第一次交流。之后经过几次交流，Scott和Brian决定一起来做这个项目，成为了合伙人，但是在前12个月的时间里，他们并没有见过面。
Scott和Brian分工明确，Scott负责写作和航班的搜集，Brian负责开发和处理幕后相关的问题。
降低开支
他们几乎没有什么额外的费用— 没有办公室, 没有自己开发的软件，没有昂贵的程序员。仅仅是一些SaaS服务和一些插件。甚至到今天，公司95%的东西是邮件服务, 网站，支付(Stripe)。
因为足够小，所以让他们可以抓住一些机会而不用考虑太多财务上的问题。同样意味着不需要风险投资的进入，也能拒绝一些人的报价，从而保留自己的决定来做事。
另外一个早期增长的关键是保持了足够的专注。他们并没有拓展其它的服务：像酒店、游览、背包旅行、或者自己售卖机票。他们保持足够的专注并只做能够做的好的事：找到特价机票。
如何找到你的种子用户并增长订阅用户的？
很早的时候，靠朋友的传播有大概300订阅用户。但是真正暴涨的事情是Scott在Facebook发布了一个环球旅行的文章。他的一个朋友写了一篇文章，并在文章里附了一个链接，导致一夜之间，订阅用户从300涨到了5000。
除此之外，Scott发现一个好产品是重要的但不是决定性的。毕竟，营销上来说，没有人愿意推荐坏产品。但是Scott他们把所有的精力都投入到了为用户提供服务上。比如，大部分公司会在48小时内答复客户，他们努力做到4小时之内回复用户邮件。进阶服务是一个很低的价格— 仅仅$2/月 — 并包括退款保障，这样潜在用户不会因为价格而放弃订阅。另外，没有把钱投在广告上，而是用在了用户推荐上。这就让满意的用户可以得到丰厚的分成。直至今天，44%的订阅用户来自于口碑传播。人们不相信广告；人们相信他的朋友。
此外，提供免费试用的模式，会比较容易转化成付费用户。毕竟，试用过的用户并不了解你产品的用户，会更容易付费。整理一些优惠内容(比如免费机票)永远是值得的，并鼓励用户分享来吸引新的用户。
关注三个方面：获取、转化、用户体验
获取 — 用户使用更多的关键词是：travel。发现三个很有效的渠道：媒体, Reddit(Reddit是个社交新闻站点)，病毒营销。如果说媒体和Reddit是有点运气成分的话，那么现有用户的病毒营销是非常有用的。
转化 — 来到网站的人大部分人会离开甚至再也不会来了。这时候，免费试用就是一个非常理想的方式来让用户留下邮箱。所以，最重要的是建立足够的信任，减少触达用户的障碍，让他们更容易的注册。一旦注册就可以为他提供价值从而转化成付费用户。
为了这个目的，他们把首页改造成了简洁的着陆页。去掉了任何干扰用户注册的元素。没有弹出菜单，没有分享按钮。尽可能增加帮助用户做决定的内容，让他们感知到这个服务是否适合自己。包括明显的主题，特性概览、用户评价、交易内容等等。这种改变很有成效，30-40%的新用户最后注册了邮箱。
用户体验 — 一旦用户注册，尽快的给他提供价值是很重要的，不然用户会失去兴趣。尽快的找到相应的信息提供给用户，让他感觉到这是为他量身定做的，从而有更好的用户体验。
一旦用户传播和转化率保持稳定，我们就花更多的时间在提升产品上，特别是用户支付。Scott每天会收到用户反馈来提升服务，这一点帮助他们提升很多。
谈谈商业模式的细节
高级模式的用户可以获得如下服务：
- 所有的交易信息，免费服务只能收到三分之一的交易信息。
- 高级订阅者可以选择特定机场并被提醒服务；免费订阅者只能选择整个区域的提醒，像东北部地区或者西海岸区域这样子
- 高级用户同样能得到短信提醒服务，没有广告，并且他们能得到比免费用户早30分钟的提醒服务
他们唯一的推广是在免费邮件里让订阅用户知道他们错过了什么。他们努力找到在不骚扰免费用户的情况下来让用户升级。免费用户转化成付费用户的比例约为10%。
现在的月收入达到32万美元，非人工成本大于1万美金，主要包括web和email服务，还有大量的软件服务。现在的高级订阅计划是3个月$15, 6个月$25, 12个月$39。花费相对于收入来说只是很小的一部分。
Scott’s Cheap Flights现在只用Stripe做支付服务，之前的PayPal使用过一段时间，因为和其它插件兼容性问题而放弃了。
让人惊讶的是涨价这件事。一开始他们很担心涨价会引起用户流失，尤其是那些已经订阅过的用户。但是事实正好相反：在涨价之前的48小时里，销售量涨翻了。那些犹豫的用户放弃了纠结，大部分转为付费。加上那些长期的免费用户，很多的用户选择了升级为高级用户。
最后，免费邮件里要让用户知道他们错过了什么。比如：“免费用户错过了$382直飞巴黎往返的机票。升级成高级用户就可以接收到这些交易啦”。FOMO (fear of missing out，害怕会错过更有趣或者更好的人和事)是非常有效的方法。
你的目标是什么，怎么来提升你的服务并增长你的收入？
Scott在接下来的目标是提升用户体验。通过增加一些新功能来让用户更好的追踪便宜的机票，个性化他们的交易，同订阅者更好的互动。希望通过这一系列的提升来增加更多的订阅者。
希望在2017年达到超过1百万的用户，看来问题不大。
你面对的最大的挑战是什么?
主要的挑战来自用户的增长。对5000个用户提供email服务和对50000个用户提供服务是不一样的，同样对500000个用户更不一样。他们必须更换邮件服务商，并且要很小心的一次发送邮件服务。如果从新做的话，会提前对服务器进行升级。为了节省一些钱而牺牲掉用户体验的做法是短浅的。
另外一个主要的挑战是雇人的问题。一开始，比较担心不能雇佣到合适的人。因为担心钱的问题，所以变得比较谨慎。如果从新来过的话，会更多的雇用当地人，特别是开发者，尤其在早期的时候。
能更详细的说说你们的邮件营销工具，并怎么来写里面的内容吗？
只用过两个邮件客户端，MailChimp和ActiveCampaign。切换成AtiveCampaign是因为能更好的处理每天大量邮件的发送(尤其是超过500000)，但是对于大部分公司来说并不需要这么大量的发送，这两个都是可以的。
Scott’s Cheap Flights并不做大量的A/B testing，也并不过多的担心打开率。原因是：收入是基于订阅的。不会加入任何的广告在高级用户的邮件里面。他们唯一需要关心的是让高级用户高兴。
尽可能的写与订阅相关的信息，目的是最大化订阅用户的满意度 - 信任能产生长期的付费，而不是短期的收益。
另外需要说的是，作为一个远程工作团队，有它本身的挑战，尤其是在一开始是一个巨大的挑战。除了很明显的好处，就是节省办公室的费用，想法吸引聪明的人来加入，不局限于地域，这样才能确保找到最适合的人。远程工作需要擅长管理好自己在没有人监督的时候，也需要彼此足够的信任来保障。
你对独立极客的建议是什么呢？
有两个主要的建议：
首先，Reddit是一个难以置信的优质资源。在上面发布几篇文章被放到了首页。你不能仅仅推广你的业务，而是要在社区里做些贡献 — 我们帮助Redditors可以找到便宜的航班，在里面巧妙的涉及你的业务。
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第二个，在项目开始就做很多是一个错误。关注你的核心业务是非常重要的，不能因为旅行的人们喜欢其他的便宜酒店，便宜的门票就做这些业务，你并不擅长做这些就不要做。
总结一下：
- 从自己的身边出发，发现真实需求
- 好产品不是决定性的，而要提供真正有用的价值
- 前期要保持专注
- 通过Reddit能达到很好的效果
- 关注三个方面：获取、转化、用户体验
- 提供长期价值，不做短期利益
以上这个案例是我在千聊直播【怎么做小众市场？3个案例告诉你】其中的一个案例，如果你有兴趣了解更多，欢迎收听语音回顾。
作为一个程序员，10年的工作经历中，让我意识到，已经到了一个节点，就是可以自己选择更自由的方式来赚钱。之前，技术人员的出路无非两条，继续做技术并往技术专家的路线；另一个就是转型做领导者。现在我们有了另外一个选择 - 微型创业。有很多成功的案例和经验摆在我们面前，需要我们借鉴并总结，然后勇敢的前行。
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